险企大打“价格战，很多人打“飞的”去香港买保险

　　6月27日讯：自今年2月中国香港与内地全面恢复通关后，赴港投保热潮再次成为舆论关注热点，“业绩同比大增数十倍”的报道不时见诸报端。然而，这边很多人忙着打“飞的”去香港买保险，那边监管部门则发布公告提醒风险。

　　“如火如荼”、“忙不过来了”，是香港保险代理余经理对自己保险事业复苏的感受。“公司群频频被内地保单成交的消息刷屏，我们团队仅3月一个月的业绩，就相当于去年一年。”

　　广州一位近期曾前往香港的区女士说，“一通关就看到很多香港保险公司，支起摊位在宣传自家产品。聚集着多家保险公司的香港尖沙咀海港城，挤满了前来投保的内地人。”在各类社交平台上，还有不少人分享自己打“飞的”赴港投保的经历。

　　那么，为何今年内地居民纷纷远赴香港买保险？港险产品有何吸引力？香港投保热背后又暗藏了哪些风险因素？投资走正道，安全有保障。欢迎来到21世纪经济报道推出的《投教121》栏目，本期将带大家一起了解关于香港保险的那些事。

　　港险A面：缘何火爆？

　　根据香港保险业监管局（下称“香港保监局”）的数据，2023年首季，内地访客的新造保单保费为96.13亿港元，同比大增26.86倍；同期新造保单数34506份，同比飙升32.53倍。英国保诚保险公司近期也公布，2023年第一季度内地访客新造保单保费同比大增80倍。

　　1. 终身寿险增长势头最猛

　　对于内地访客赴港投保激增现象，香港保监局将其归因于：“跨境人流恢复正常释放了压抑多时的需求，加上去年同期基数较低。”

　　同时，政策层面也频传利好。去年底，香港特区政府发布《香港保险业的发展策略蓝图》，其中提到“正争取于南沙和前海等地成立保险售后服务中心，为持有香港保单的人士提供各类支援”，并表示“将进一步研究实现连接内地与香港保险市场的可行模式”。

　　一位资深香港保险代理人分析认为，由于内地无风险收益率持续下行，银行存款利率步入“2时代”的情况下，一部分理财需求可能释放到港险市场。这些客户更愿意将香港保险作为一种理财途径，尤其储蓄型险种受到追捧。

　　目前，香港保险市场的主流产品类型有重疾险、储蓄险、寿险、万能险、医疗险、投连险等。据香港保监局披露的数据，今年一季度，内地访客在香港地区购买的保单中，从保费增长情况看，按保单数计，终身寿险增长势头最猛，同比增长65倍；按保费计，年金、储蓄寿险增势亮眼，分别同比增长89倍、67倍。

　　2. 险企大打“价格战”

　　在通关后爆发出的投保需求推动下，险企大打价格战。从记者获取的资料来看，今月以来，香港多家保险公司推出优惠活动吸引内地客户，保费回赠基本成为“标配”。比如一家香港头部保险公司公开宣传的某款终身寿险产品，以3年期缴付保费，可享高达9%保费回赠；或以5年期缴付保费，可享20%保费回赠及每年3.8%保证特惠利率。另一家香港保险公司在推广中也宣称，5年期缴保费享受半年回赠保费活动，优惠力度较大。

　　除了简单粗暴的折扣优惠，一些险企还提供了诸多附加服务，比如针对打“飞的”赴港投保的客户，有代理人提供帮忙安排行程、出钱接机、赠送米其林餐厅晚膳、在银行开户时帮忙排队取号、全程陪同等服务，有的甚至还降低医疗核保要求。

　　除了打“价格战”吸引客户，香港险企同样也在通过“价格战”招揽员工和团队。

　　据了解，一些险企正在花重金从其他公司挖人，甚至可以花费近两千万港币招揽顶级代理人。“香港保险经纪公司在内地资源不多，你有没有兴趣跟我们公司签约？你如果能带内地客户来我们公司买保险，提成将会很高。”这是香港保险经纪公司高管对内地资深保险代理人常用的拉拢话术。

　　3. 高分红的吸引力

　　香港保险产品对内地消费者具有吸引力更为的一个重要原因是，香港保险偏储蓄或理财型的产品，预期利率水平演示得很高。

　　上述香港保险代理人分析认为，相较于内地保险产品，香港保险具有保障高、保费低、医疗保障全面、预期收益高等优势。“不怕不识货，就怕货比货。若投保人持有保单10年以上甚至几十年，香港储蓄分红保险的预期收益率可以达到6%，有的甚至超过7%。”

　　记者注意到，从多家香港头部保险公司产品说明书来看，终身寿险产品大多支持多种货币转换、双货币账户、翻倍、红利锁定以及转换受保人、保单继承、保单分拆等功能。

　　近年来，香港保险公司一直在积极迎合市场、及时迭代产品。比如，从2022年开始，香港保险新增了保单分拆功能，保单既可以一拆多，还可以更改受保人，把保单利益拆分给不同受益人。如此一来，灵活性高的香港保险产品自然很容易受消费者青睐。

　　一些香港巨头保险公司还推出了多元保险产品，即允许保险合同中使用多种货币进行保费支付和理赔结算，可选择货币高达七到九种，覆盖了人民币、美元、英镑、加元、澳元等币种，每三年可以选择转换一次保险货币，可以满足高净值客户的外币需求。

　　值得注意的是，保单收益演示部分，香港保险也普遍高于内地。选取友邦、保诚、安盛、宏利四家保险公司分别面向内地、香港销售的同类保险产品进行比对，可以看出，港险10年IRR回报率（内部收益率）普遍低于2%，内地险大部分集中在2%以上；但到了第20年，港险IRR回报率升至4%~5%，内地险则集中在3%左右；到第50年，港险IRR回报率均在6%以上，内地险在3%左右。

港险B面：投保暗藏风险

　　实际上，由于保险专业名词、条款表述、保险责任、理赔条件等重要内容与内地保单均不同，内地访客对香港保单的相关内容主要依赖保险代理人的讲解，加上代理人本身素质参差不齐、推介香港保险的机构也鱼龙混杂，种种因素给内地访客购买香港保险带来了一些潜在风险。

　　1. 分红实现率才更真实

　　香港保险分红预期收益由两部分组成，即保证收益和非保证的预期收益。非保证收益是指保单的实际分红金额可能高于保险建议书上的预计金额，也可能低于预计的金额，分红的收益是浮动的。

　　其中，“分红实现率”是用来衡量指定时间内，保单实际非保证收益的履行情况，即实际分红金额与购买保险产品时建议书对应的非保证金额的比率。例如，某款分红险建议书演示称，保单分红金额中非保证收益为1000元，而实际分红为700元，则该保单某年的分红实现率为70%。

　　那么，如果“分红实现率”接近100%，表明保险公司接近达到销售时预期的非保证利益。如果比率高于100%，则表明实际派发的金额高于销售时利益说明所述的数额，反之亦然。

　　“收益率方面，香港保险产品的保底收益率非常低，高收益主要来自非保证利率，而浮动收益的达成则有赖于保险公司的投资能力以及全球经济的走势。”上述保险代理人说道，“相反，内地的保险要求收益率‘所见即所得’。”

　　有寿险精算人士则提醒，由于总现金价值比率普遍高于分红实现率，所以有的保险代理人会拿总现金价值比率指标混淆分红实现率，对客户造成误导。实际上，只有分红实现率才能显示香港保险公司分红险保单非保证收益的真实情况。不过，该指标历史数据只能用作参考，并不代表保单未来任何承诺收益。

　　此外，多元货币保险产品也暗藏一些汇率方面的风险。业内人士还提醒，购买港险还需要考虑到汇率风险和外汇政策风险，比如投保长期寿险需要定期按时缴纳保费，但如果期间外汇支付政策发生变化，就可能面临无法按期缴纳保费的风险。

　　2. 加杠杆“套利”的玩法

　　香港储蓄险受到广泛欢迎的另一个重要原因是——其独特的“保费融资”玩法。

　　据业内人士介绍，所谓保费融资，也叫“加杠杆买保单”，投保人通常投保一笔过缴付（注：一次性缴纳全部保费）的储蓄保险，只需准备一成或两成的保费，余下的资金向银行贷款，投保成功后，保单作为放贷的抵押物抵押给银行，然后客户按约定偿还贷款，直至贷款还清。

　　如此操作下，实际上用了两次杠杆：一是投保人用较少的自有资金购买一张大额的香港寿险保单，撬动更高的身故保额，放大保险的保障功能；二是若银行所收取的贷款利率低于保险公司派发给保单持有人的收益率，那么保单持有人就能从中赚取利差，从而放大保单的回报。

　　例如，每年给到客户的回报约为4%左右，而客户向银行贷款利息通常为2.6%左右，这就产生了“息差”，具有一定杠杆作用。据媒体报道，以某香港头部寿险公司保费融资方案为例，总保费为500万港元，投保优惠后总保费为460万港元，客户自付保费95.38万港元，银行贷款利息2.35%，每月支付银行利息为7365.53港元，保费融资手续费为18805港元。假设客户在第十年退保，保单退保价值680.57万港元，扣除贷款总利息、手续费和本金，第十年退保纯利润为120.69万港元。也就是说用95万港元，撬动了120万港元的回报。

　　据了解，这里面可能存在着一些不确定性风险。比如，贷款利率的波动，可能会使每年要偿还的贷款利息大幅提升。若提前还贷，还要缴纳惩罚金，也可能是一笔不小的数目。

　　3. 理赔服务存争议？

　　对于港险的理赔服务，保险代理人的“卖点”是：香港保险市场成熟，有着较好的理赔服务；香港保险严进宽出，买保险前先体检，理赔基本不存在风险；还会有多次理赔功能……而另一方的关注焦点则是香港保险的理赔效率、便利程度以及理赔纠纷等。

　　“港险在理赔方面总体效率会稍逊于内地保险。”有内地保险业内人士提醒，“在保险最重要的理赔环节，购买港险的风险不容忽视。”

　　第一，理赔提取方面，香港保险的小额医疗理赔可以直接存入保单账户抵扣下一年的保费，较大额的理赔转入投保人在香港的账户中。如果没有香港银行账户，亦可选择持支票在内地的银行兑换并结汇，或者直接由保险公司汇款至内地银行账户中，但后者存在一定限额。“理赔支票在内地兑换并不容易，可能存在被银行拒绝的风险，存入支票后，还需要将美元或者港币理赔款兑换成人民币。”

　　第二，香港保险健康申报环节的告知要求高于内地。和内地有限告知不同，香港保险实行无限告知。也就是说，香港健康保险所标榜的“严进宽出”中的“严进”，比许多投保人想象中的更为严格。据公开报道，2018年4月，曾有一起投诉事件轰动香港保险业。起因是一位内地客户于2015年在香港一家保险公司为其孩子投保了一款重疾险与医疗险，2016年至2017年间孩子6次因病住院申请医疗保险理赔成功。但孩子第7次住院期间被确诊为白血病，向保险公司理赔时遭拒赔，理由是“曾经住院、投保时未如实告知项”。其依据是，孩子1岁时因急性上呼吸道感染、继发性血小板减少导致的首次住院。

　　第三，我国内地法律不保护香港地区保单权益，一旦香港保险保单发生纠纷，内地消费者需要前往香港地区维权，其法律诉讼费可能会高于内地。

　　香港保监局发布3项提醒

　　随着内地客赴港投保场景重现，香港保监局根据过往的纪律行动和投诉工作，发布《来自中国内地的潜在保单持有人须注意的重要经验》，列出三个重要经验，提醒中国内地的潜在保单持有人要多加注意。

　　经验1：直接向获授权保险人支付保费，而不是向你的个人保险代理支付

　　持牌个人保险代理的角色并不是直接向保单持有人收取保费，也不是作为保单持有人支付保费的渠道，他们亦必须避免将保费与其自身的个人资金混在一起。向个人保险代理支付保费，可能会导致资金无法按时(或有时根本无法)转交给保险人。这可能导致保险被取消(或根本没有生效)或在保单持有人不知情的情况下其保单被提取自动保费贷款。

　　据记者还了解到，在前两年封关期间，曾出现多例内地客户委托香港保险代理缴费，但代理人将保费卷走的案件。

　　香港保监局重申，持牌个人保险代理的核心角色，是就其所代表的保险人提供的保险产品的适合性，是否满足保单持有人的需要向潜在的保单持有人提供建议；为协助和支援保单持有人申请合适的保单；并在整个保单期间为保单持有人提供服务。

　　经验2：适当的香港持牌保险代理人不会参与跨境业务招揽而触犯法律

　　香港保监局提醒，对于那些声称是香港的持牌保险代理人，而在内地招揽你于内地向香港保险人购买保险的人，要持有怀疑的态度，这很有可能他们是不被允许这样做的。

　　原因有二：一是，香港的持牌保险中介人不得违反内地的相关法律及法规，而该等法律及法规订明，若没有相关牌照而在内地招揽保险业务，即属犯罪。二是，当你来香港并从香港保险人购买人寿保险时，你可能会被要求签署一份“重要资料声明书-内地人士在港投购人身/寿险保单”(“IFS-MP”)，作为销售过程的一部分。透过这个步骤，你将确认整个销售过程是在香港进行的。如果你确认了这一点，而后来发现部分招揽事宜是在内地进行的，那么这可能会对你的保单效力产生不良的影响。

　　经验3：不要与向你销售保险的无牌人士接洽

　　香港保监局指出，无牌人士出售保险，可能会为保单持有人带来灾难性的后果。如果一个人并非持牌，即他没有获证实具专业知识来为你提供保险意见，那你可能会发现自己会成为不当销售的受害者，请谨记不要上当。

　　香港保监局还表示，如果跨境客有兴趣从香港保险人购买保险，请在你身处香港时，向当地持牌保险中介人购买。你可以在保监局网站上查看该中介人是否持有牌照(或直接与保险人联系)。

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