金融机构应加快搭建“客群驱动”模式，真正成为客户养老退休整体解决方案的合作伙伴

　　8月17日讯：全球管理咨询公司麦肯锡今日《麦肯锡中国养老金调研报告——拥抱老龄化时代：保险机构参与中国养老保障的整合式探索》（以下简称《报告》），从养老意识、养老储备、产品偏好和提供方偏好四大维度评估国内居民退休养老现状及未来趋势。

　　《报告》指出，中国人口老龄化正以前所未有的速度发展，预计到2027年，中国将从一个“老龄化”社会快速转变为“老龄”社会。

　　在国内人口加速老龄化、经济复苏乏力和宏观经济不确定性增加等多重挑战下，我国养老事业正呈现出家庭功能弱化、养老服务支付渠道不足、农村养老服务种类少且供给短缺、城市养老服务结构失衡等诸多问题。

　　仍需政府、市场与社会三大主体通力合作

　　麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人吴晓薇对记者表示，解决老龄化进程中的问题，离不开政府、市场和社会的通力合作。

　　“随着收入更高的新一代老年人步入老龄阶段，我国老年人的平均消费能力将进一步提高，预计未来老年人的养老支付能力将随着养老需求不断增长而快速提升。”吴晓薇分析指出，“对此，市场多元主体应积极参与这一进程，通过各行业的有机结合，激发市场活力。与此同时我们认为，横跨保险、健康、养老、资管等经营资质的大保险行业在与客户构建信任、提供复合型康养产品、构建康养生态等方面具有独特的整合式优势。”

　　《报告》显示，我国居民对退休时的财务状况普遍期待较高，然而现实却略显“骨感”。

　　有70%的受访者希望达到与退休前相当的生活水平，并愿意拿出较高比例收入作为退休养老储备。然而，当前“个人养老金”普及率高但购买率偏低，国内居民对“个人养老金”制度的了解度已达80%，但是实际购买率仅为8%。

　　吴晓薇表示，当前，居民养老准备存在信心、规划、储备三方面不足，而缺乏紧迫感被列为“准备未达预期”的首要原因。因此，金融机构在加强市场教育时需更加注重“紧迫感”的宣导，推进从“了解”到“购买”的转化。

　　《报告》显示，与购买理财产品不同，受访者在购买养老金融产品时，更信赖、也更倾向于选择银行、保险、券商及基金公司等成熟金融机构，这四类机构成为最受客户青睐的“前三大渠道”。面对养老这个长期且复杂的课题，客户信赖十分关键，而拥有广大代理人队伍的保险公司在提升客户认知、构建“人与人”的信任感方面更具有优势，是构建我国多层次、多支柱养老体系的重要参与者和领航员。

　　金融机构应加快搭建“客群驱动”模式

　　为了充分发挥渠道优势，金融机构应在客户触达、产品设计、附加服务等全业务模块紧扣细分客户需求，以“客群驱动”模式，真正成为客户养老退休整体解决方案的合作伙伴。

　　一是客户触达。《报告》指出，银行作为个人养老金的开户机构，有最直接的触达场景；保险公司及其代理人则在与客户建立信任关系和提供更为广泛的康养服务方面有着天然优势；资管机构拥有更强的投资能力，与受访者看重的资金收益关系较大。因此各类金融机构在多渠道触达客户时需要充分结合自身优势，明确表明自身价值主张，实现从“卖”产品到产品“被购买”的转变。

　　二是产品设计。《报告》指出，从调研反馈来看，55%的受访者选择3~5年后可取的中短期养老金融产品，同时约25%的受访者（特别是税前年收入在66万元以上的高收入人群）对长期产品有明显偏好。从这个维度来看，个人养老保险产品有“保险期限不短于5年”的强制约束，更符合偏好长期投资的高收入者需求。叠加利率进入长期下行趋势、银行理财及公募基金等产品收益率下滑等因素，保险公司丰富的长期资金管理经验、较为成熟的跨周期大类资产配置模型、专业的投资运营团队和健全规范的风险管理体系，可为养老客户实现资产的长期保值增值。

　　三是附加服务。《报告》指出，在养老健康及相关附加服务方面，保险公司具有突出优势。险企具备金融产品设计、长期资金投资以及自建/合作的康养服务等优势，是康养产业生态的连接者和资源整合者，也是保险公司相对于其他金融机构的核心优势。

　　麦肯锡全球董事合伙人徐炜表示，纵观客户触达、产品设计、附加服务等业务模块，细分客群之间存在明显的偏好差异；金融机构需更加具体地为目标客群打造量身定制的产品，并提供紧扣客群需求的渠道及增值服务，成为客户养老退休的整体解决方案合作伙伴。

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