中国人寿“一主多辅”的养老发展规划，滚动式调整养老项目城市规划布局

　　11月5日讯：“时至今日，20年过去，我作为一个从开始到现在的见证者，可以自豪地讲，中国人寿上市后20年全面履行了上市的承诺。”中国人寿（601628.SH/02628.HK）党委书记、临时负责人利明光在其10月31日举行的开放日上说。

　　今年正值中国人寿上市20周年。20年前，30多岁的利明光“年轻力壮”，作为精算专业人员参与了中国人寿上市过程。此后，他逐步成长为中国人寿第三位总精算师，也是继中国人寿两位“洋总精”之后第一位本土总精算师。长期负责精算工作，利明光在过去20年间亲历了市场对中国人寿估值从茫然到相对成熟的过程，他对于这家公司价值变化有着专业领域的发言权。

　　开放日上，已成为中国人寿掌舵者的利明光总结20年来巨变，分析当前机遇和挑战，阐释了增强核心竞争力的两大关键词——强基础、优服务。同时，中国人寿管理层详细介绍个险营销改革、养老生态建设情况，这两方面都是这家最大寿险公司乃至中国寿险业未来一段时期的重要看点。

　　回望上市20年，展望未来20年

　　如今投资者可能想象不到20年前国有保险公司海外上市，曾经引起多大的市场关注和新股认购热潮。2003年12月中旬，中国人寿在美股（去年已从纽交所退市）、港股同步上市，创下当年全球最大IPO。

　　以精算人员身份参与了中国人寿上市工作的利明光，回想当年说“感触比较深”。特别是，作为第一家海外上市的中国寿险公司，中国人寿面临着如何被估值的问题。“要用什么样的投资回报率假设，用什么样的风险贴现率假设，这两个非常关键的信息，当时是做了大量的探讨争论。”

　　利明光回忆说，2003年上市时，市场对中国人寿估值，实际上看的是未来的中国市场怎么样。市场也有疑问，中国人寿说的那些美好愿景，未来能不能达到？包括投行也在看，辅助中国人寿上市以后，能不能给市场给广大投资者一个满意的答卷？

　　中国人寿上市时制定的愿景是“建设世界一流寿险公司”，并且公司的风险控制体系、信息披露体系、内控建设等诸多方面，也要迅速赶上各方监管要求。

　　在利明光看来，中国人寿上市后20年全面履行了上市的承诺。“到目前，中国人寿已成为全球最大寿险公司，实力雄厚、专业领先、服务卓越，体现在消费者保护、偿付能力、风险综合评级等多方面。”

　　数据显示，中国人寿年度保费收入从2003年的1350亿增长至2022年6000多亿；长险有效保单件数从4800万份增至32600万份；累计服务个人客户数从2.5亿人增至6亿人；一年新业务价值从2004年的65亿增长至2022年的360亿元；内含价值从2004年底的900亿元增至2022年底的12305亿元。投资资产和总资产从不足3000亿到双双突破5万亿。20年间，实现归属公司股东的净利润累计7300多亿元，年均365亿元。

　　不过，作为上市公司，市值表现也是一个绕不开的维度，目前中国人寿市值还未达到1万亿。利明光当天说，他也经常思考为何内含价值早超1万亿而市值没有达到1万亿？他从价格与价值的关系层面分析，市值短期可能会偏离价值，但长期不会偏离，除非价值评估是没有依托的评估。

　　开放日上，中国人寿还被问及如何展望20年后。利明光分析，未来会有诸多变化因素，例如科技、人口结构、气候等驱动社会变革的因素等，做预测已经不能依靠经验去简单推理。但他提到，过去的经验弥足珍贵，必须持之以恒坚持：一是保险为民的初心，二是一张蓝图绘到底，三是深化变革创新，四是遵循寿险经营基本规律，五是统筹发展与安全。

　　“与一般企业经营不同，寿险公司具有长周期经营特征。这就要求保险公司要关注当前效益，但更需要注重长期效益；要关注短期表现，但更需要注重长期表现。长期来看，公司坚持做一名‘长跑运动员’，坚持价值导向、效益优先、资负匹配、稳健经营。”利明光说，20年以后乃至更远的未来中国人寿是什么样，取决于一代一代国寿人能不能保持初心。“相信未来，中国人寿在建设世界一流寿险公司的道路上会走出更坚实的步伐，坚持长期主义，中国人寿肯定是越来越强”。

　　未来重点：强基础、优服务

　　“未来一段时期仍处于重大的战略机遇期，”利明光展望寿险业时说，但也存在一定挑战。行业进入转型攻坚期、结构调整期、政策消化期，销售队伍转型升级、新旧发展动能转换仍需时间，同时面临市场竞争加剧、资负匹配压力上升等。

　　面对机遇与挑战，中国人寿如何不断增强核心竞争力？利明光总结，有两个关键词，一个是“强基础”，一个是“优服务”。其中：

　　强基础，即增强公司发展内力，练就扎实的基本功。一是夯实销售队伍基础；二是夯实数字化经营基础；三是夯实资产负债联动基础；四是夯实精细化管理基础。

　　优服务，即突出保险服务的本质特征，将优质服务打造成为新的重要增长点。其所说的服务是“大服务”概念，主要包括三层含义：一是做好销售服务；二是做优运营服务；三是做强生态服务。

　　利明光说，该公司将大力推进“产品+服务”的生态体系建设，重点是大健康大养老生态建设。推动产品与相关服务的进一步融合，丰富“产品+健康”“产品+养老”服务场景，加速形成新的商业模式。

　　明确养老生态和个险营销改革规划

　　开放日上，中国人寿对外展示了建设养老生态、个险营销体系改革的规划与进展。

　　养老生态方面，中国人寿于今年3月业绩发布会上首次提出“一主多辅”的养老发展规划。即，以城市中心机构养老为主，城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅，多种模式共同推进公司养老生态建设。

　　中国人寿副总裁杨红最新介绍，中国人寿已启动布局养老项目14个，覆盖13个城市，涉及多条养老产品线。计划到“十四五”末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力，并加大居家养老的推动力度。长期将根据市场和客户需求变化，滚动式调整养老项目城市规划布局。

　　营销队伍始终是大型寿险公司的核心竞争力所在。今年前三季度，中国人寿个险渠道总保费收入达到4484亿元，贡献了该公司保费的75%以上；季度末总人力66万人。然而近年，传统个人保险营销面临更高的监管要求，更年轻、更有保险意识的客户以及更多元的需求，迫切需要专业化、职业化的变革升级。

　　在此背景下，中国人寿副总裁白凯介绍了该公司营销体制改革的两大重点方向，即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”。

　　其中，新营销名为“种子计划”，从“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”六个方面展开。“新定位”即，建立以金融保险规划师为主体的新队伍。“新架构”，意味着营销组织架构从多层次向扁平化转变，从一人多职向专业专注转变。“新制度”，即通过在激励导向、考核管理、人员准入、产能驱动、业务品质、发展诉求六大方面的改革优化，响应监管要求，打造高效能团队。

　　中国人寿计划用三年时间实现个险营销体系的改革目标。2023年完成研发设计，2024年试点落地，2025年扩面推广。到2025年，“种子计划”布局新型营销将实现3~5个成功的样板工程，带动新营销团队全面扩面；“强体工程”升级存量队伍将实现现有队伍的产能较2022年增长30%以上。

　　“新型的布局和存量的升级，就像高铁和高速公路双轨并行、并驾齐驱，筑牢公司与客户之间的纽带。”白凯说。

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